Las claves para negociar con Japón

Un experto en negocios y comercio revela cuáles son las claves para que los exportadores colombianos puedan entrar en el muy competitivo y exigente mercado japonés.

Por: Doria Constanza Lizcano
Docente del Departamento de Gramática
Universidad  Sergio Arboleda

Aunque parezca insólito, los japoneses únicamente consumen papas criollas que sean perfectamente redondas. Y todo porque dentro de su concepción cultural y estética la figura circular representa la perfección. Todas las demás formas, entre ellas la muy irregular y hasta amorfa “Papa de los Andes” –como se conoce en Tokio este amarillento y típico producto colombiano- les parece sinónimo de imperfección. Cualquier comerciante que intente exportar papa criolla al Oriente debe primero seleccionar, cuidadosamente, papas que sean casi esferas perfectas.

Pero eso no es todo. Los exportadores de melón también pasaron por las mismas. Melón que no sea redondo “no es melón” para los japoneses.

Sin embargo, y a pesar de lo que pudieran parecer caprichos comerciales, los “frutos” de tantas exigencias saltan a la vista: por un melón, por ejemplo, están pagando entre 30 y 300 dólares, dependiendo de qué tan redondo es. Y la papa criolla se está convirtiendo en uno de los alimentos favoritos en los restaurantes de Tokio. Colombia exportó a Japón, en el 2004, bienes por valor de US$ 262 millones e importó, desde Japón, bienes por US$ 644 millones. La participación de Colombia, tanto en las exportaciones como en las importaciones japonesas, alcanzó, en el 2004, apenas el 0,1%. En términos de valor, las exportaciones colombianas a Japón crecieron 4,3% promedio anual durante el período 2000–2004, mientras que los envíos japoneses a Colombia lo hicieron en 5,3% promedio anual durante el mismo lapso de tiempo.

Los japoneses son tan exigentes y estrictos en el control de las normas sanitarias –una forma de proteger al consumidor- que rechazaron el café liofilizado que intentó exportar la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia porque uno de los químicos para procesar el grano, dicen ellos, es nocivo. Como manifiesta Juvenal Infante, “llegaron incluso a rechazar una degustación de café en Tokio porque el recipiente era de cartón. Por supuesto, la entidad no tenía a mano los certificados que garantizaban que tales envases no causan daños a la salud”.

Infante, Director del Centro de Estudios del Asia-Pacífico, Presidente de la Cámara Colombo-Coreana de Industria y Comercio, catedrático de la Universidad Sergio Arboleda, y uno de los pocos expertos colombianos en cómo negociar con los países orientales, explicó a los asistentes a un foro realizado el pasado 14 de Septiembre en ese centro de alta educación las claves para tener éxito en el mercado japonés. “No basta con tener el producto adecuado y buscar las estrategias para venderlo; se deben seguir una serie de pasos metódicos, pero necesarios, en un proceso que los mismos japoneses señalan. Ellos no toman decisiones de inmediato: las construyen en un proceso que los va llevando al mutuo entendimiento, en el que la confianza, honestidad y perfección son su punto de partida”.

Este colombiano, que lleva más de 10 años en Japón, conoce esos pequeños y sutiles detalles que marcan la diferencia entre un negocio exitoso y un fracaso. El talón de Aquiles para los empresarios colombianos es que muchos, quizás la mayoría, son muy impacientes, no hablan inglés y ni siquiera japonés; y los productos que intentan exportar no cumplen con las exigentes normas de calidad del mercado nipón.

Con todo, en esa línea de apertura comercial, Colombia ha venido realizando importantes gestiones para entrar en el mercado oriental con productos exóticos. Según el ex embajador de Colombia en Beijing, Pablo Echavarría Toro, “los asiáticos, en general, tienen una visión de largo plazo y están convencidos de que los cambios súbitos afectan la armonía, y eso lo aplican siempre que van a iniciar un nuevo proyecto”

El problema aquí no son tanto las gestiones, sino conocer que los negocios con los asiáticos funcionan sobre la base del mutuo conocimiento, la confianza y la relación entre las partes.

Tips para negociar

Lo que algunos empresarios colombianos han definido como lentitud a la hora de tomar decisiones de los japoneses, no es otra cosa que una singular característica de su cultura. Meditar a fondo, observar los pro y contra, proyectar el producto y asegurarse de su alta calidad y competitividad, son aspectos que requieren tiempo de estudio. Es por ello que se necesitará más de un viaje de negocios al Japón para firmar un solo contrato.

“Primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo. El empresario colombiano que vaya al Japón con la idea de cerrar un negocio en su primera visita, va por muy mal camino”, asegura Infante.

“El éxito a la hora de intentar establecer una negociación con los japoneses, radica en saber cómo piensan y cómo van a reaccionar”, insiste. “Hay que partir de la base de que el idioma se constituye en uno de los principales obstáculos; por eso el inglés es de obligatorio uso, como también algunas palabras en japonés para el saludo y etiqueta”.

“Tatemae”, la cara que se muestra, y “Honne” lo que se siente, son dos aspectos de la personalidad del japonés que causan frustración a la hora de comunicarse. Los japoneses son extremadamente cordiales, y cuando escuchan a alguien todo el tiempo están asintiendo, lo que se mal interpreta como un sí a la propuesta de negocio. Ellos simplemente están expresando que están atentos, escuchando, pero a la vez están calculando, proyectando; por ello se dice que con los japoneses nunca se sabe, pues una cosa es lo que muestran y otra lo que piensan.

“Los japoneses se quedan callados, observan, piensan... y después responden si les interesa o no. Esos espacios de silencio no deben ser mal interpretados, sencillamente, su tiempo interior tiene un ritmo más lento, son muy metódicos y piensan a largo plazo. Por ello, otro de los secretos para tener una negociación exitosa, es tener mucha paciencia”, agrega Infante.

Así mismo, mientras que para los occidentales disculparse es señal de debilidad, para los orientales es de extremada cortesía disculparse y agradecer todo el tiempo; de hecho, lo hacen antes de haberse equivocado, lo que erradamente se interpreta como un acto de debilidad.

El contacto físico es poco frecuente, por lo que el estrechón de manos, el espaldarazo y el beso cuando se trata de mujeres no es aconsejable, basta con una venia.

Para los japoneses el espíritu de grupo se encuentra muy arraigado, así es que en los negocios actúan en grupo y deciden en grupo. Las reuniones de negocios se realizan con un equipo numeroso de personas, mientras el colombiano asiste solo.

En la mesa de negociación hay que tener en cuenta que el japonés llega con la idea de ganar o ganar, por lo tanto, no se deben destapar todas las cartas, ni ofrecer todas las opciones de entrada. Tampoco se debe proponer una única estrategia de negocios, debido a que a ellos no les gusta sentirse acorralados, ni negociar bajo presión.

Algunas de las pistas que dan los japoneses para saber que todo va por buen camino son: hacen muchas preguntas, solicitan que les amplíen la información, piden detalles, abren espacios de socialización, hablan de dinero, finalmente concretan fechas y términos especiales de la firma del contrato.

En cuanto a los colombianos se les aconseja:

Ir en una delegación de más de una persona
Realizar un frente unido
Realizar una planeación adecuada
Informarse lo suficiente, no solo en materia de negocios: Sobre su cultura
Pedir disculpas y evitar el contacto físico
Buscar espacios de socialización, un bar o Golf
Los japoneses no negocian con mujeres
Tener persistencia
Repetir cuando sea necesario
No confundir gentileza con aprobación
No hacer concesiones de entrada
No hay que colocarlos contra la pared
Las relaciones son a largo plazo
Llevar suficientes tarjetas de presentación de dos caras (inglés-japonés)
Llevar un regalo de presentación
Seguir la etiqueta japonesa: realizar venias y no tocar.

Finalmente, en la mesa de negociación con los nipones no hay nada escrito, lo único cierto es que sin duda estos consejos serán de gran utilidad a quienes estén interesados en entrar a el muy competitivo y exigente mercado japonés.

*La autora es periodista, y docente en las Universidades Sergio Arboleda, y Santo Tomás.